¿Quién no se ha encontrado en la situación de ir a su oficina bancaria a contratar un producto y ha acabado contratando algún otro producto más? Esto es lo que se conoce como venta cruzada bancaria o cross-selling, en su denominación en inglés.

Lo cierto es que la venta cruzada no se da en exclusiva en el sector bancario, hoy en día es una práctica bastante extendida. Es habitual que en cualquier sector, de una forma u otra, nos intenten vender productos o servicios que teóricamente complementan al que inicialmente pretendíamos a comprar.

Prácticas de venta cruzada bancaria

En un país como España, tradicionalmente bastante bancarizado, tanto particulares como empresas cuando han tenido necesidades de financiación han acudido generalmente a bancos como primera opción. La venta cruzada bancaria se ha desarrollado asiduamente por parte de todas las entidades financieras, y se ha intensificado especialmente en los últimos años debido al entorno de tipos de interés bajos en los que se mueve la economía de la zona euro desde la última crisis económica y financiera.

Con el precio del dinero en mínimos históricos, la actividad principal de los bancos, que es prestar dinero, ha visto cómo su rentabilidad se ha reducido considerablemente. Para compensarlo, las entidades financieras encontraron en la venta cruzada la vía para mantener sus beneficios y así seguir manteniendo el interés de sus accionistas.

Aquí radica precisamente el problema de la venta cruzada bancaria, que responde a un interés particular del banco en mantener e, incluso, incrementar sus beneficios. Esta práctica ha pervertido en cierto modo la propia finalidad de la venta cruzada, ya que originalmente no pretende satisfacer mejor las necesidades del cliente con los productos complementarios que ofrecen.

Directrices europeas sobre prácticas de venta cruzada bancaria

Con motivo del uso interesado que las entidades financieras han hecho de la venta cruzada, la UE decidió tomar cartas en el asunto. En julio de 2016 la Autoridad Europea de Valores y Mercados (ESMA en sus siglas en inglés), que es la autoridad supervisora de la UE en lo referido a mercados financieros, publicó una serie de directrices sobre prácticas de venta cruzada.

Estas directrices pretenden proteger a los clientes de las entidades financieras ante estas prácticas de venta cruzada de productos financieros poco transparentes. En septiembre de 2016 la CNMV adoptó las directrices. En forma resumida las directrices, que se formularon en forma de decálogo, son las siguientes:

  • Revelación completa de la información de precios y costes
  • Comunicación a tiempo de la información sobre precios y costes
  • Presentación destacada, precisa y en lenguaje sencillo de la información de precios y costes
  • Presentación de la información de precios y costes de un modo que no resulte engañoso ni distorsione ni oculte el coste para el cliente, y que no impida la comparación con productos alternativos
  • Difusión completa de la información fundamental sobre características y riesgos no relacionados con el precio cuando sean relevantes
  • Presentación destacada y comunicación a tiempo de la información fundamental sobre características y riesgos no relacionados con el precio cuando sea relevante
  • Presentación destacada y comunicación del “carácter opcional de la compra”
  • Formación adecuada para el personal comercial
  • Conflictos de intereses en las estructuras de remuneración del personal de ventas
  • Derechos de cancelación post venta

Asimismo, en el informe Directrices sobre prácticas de venta cruzada, la ESMA publicó 5 ejemplos de prácticas de venta cruzada perjudiciales. Estos ejemplos pretendían mostrar de una forma más clara cuáles son las prácticas que la banca venía llevando a cabo reiteradamente y que no deben repetirse.

Cómo evitar la venta cruzada bancaria: Fintech

El nacimiento del sector Fintech surgió para ofrecer tanto a empresas como a particulares mejores servicios financieros, de una manera más eficiente gracias a la aplicación de tecnología desarrollada y centrada en las necesidades específicas del cliente. Las empresas Fintech ofrecen generalmente un único producto o servicio financiero, de manera que su beneficio o crecimiento no se apoya en la venta de productos vinculados. Las fintech ofrecen un producto o servicio dirigido directamente a cubrir las necesidades intrínsecas del cliente.

Una de las premisas fundamentales de la banca tradicional es que todos sus clientes tuvieran todos los productos y servicios contratados con ellos. Una especie de supermercado financiero para sus clientes, en el que contratan desde cuentas corrientes, planes de pensiones, cuentas de valores a hipotecas, pólizas de créditos y seguros. Las empresas fintech han supuesto la introducción de un elemento de competencia y eficiencia dentro del sector financiero, que está obligando a cambiar el paradigma del mismo.

Antes de la aparición de las empresas fintech tanto empresas como particulares tenían prácticamente imposible evitar la venta cruzada bancaria que no deseaban. No importaba a qué banco dirigirse, todos iban a condicionar la contratación de un producto o servicio a la contratación de su paquete de venta cruzada. En muchos casos además el cliente ya tenía contratados esos productos financieros con otras entidades, por lo que realmente nos los necesitaba. Los clientes ahora disponen tanto de más información como de más opciones, de manera que ahora ya no están tan dispuestos a aceptar todas aquellas imposiciones de la banca.

Financiación alternativa para pymes sin venta cruzada bancaria

Si una empresa desea conseguir financiación ajena hoy en día dispone de varias alternativas, más allá de la tradicional bancaria. Fuentes de financiación alternativa como son las plataformas de financiación colectiva, también llamada marketplace lending, suponen opciones más transparentes, ágiles, sencillas y eficientes que los bancos.

Las plataformas de financiación colectiva, como LoanBook, disponen de un marketplace online a través del cual multitud de inversores invierten en préstamos para pymes. El proceso de solicitud de financiación en LoanBook es sencillo y rápido. Sencillo porque tanto el contacto como el envío de documentación se hace a través de la plataforma online habilitada. Rápido porque, una vez la plataforma ha recibido toda la documentación requerida, la empresa recibe respuesta en un plazo máximo de 48 horas.

 

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Beneficios de la financiación alternativa para la pyme

Con estas plataformas de financiación alternativa la pyme sólo paga la comisión de apertura y el tipo de interés pactado que es lo que perciben los inversores. Por tanto, no existe venta cruzada a la cual se condicione la aprobación del préstamo, como sí hacen los bancos. Financiación sin seguros de vida, ni tarjetas de crédito, ni planes de pensiones que contratar.

La venta cruzada obligatoria encarece ostensiblemente los costes de financiación. Es posible que el tipo de interés en los bancos sea menor que el de las plataformas de financiación colectiva, pero si añadimos los costes que conlleva la contratación de los productos financieros que conforman la venta cruzada bancaria, el coste financiero final es superior.

Asimismo, la financiación adquirida con estas plataformas no computa como deuda en CIRBE, como sí sucede con la deuda bancaria. De esta manera, a la pyme le queda más posibilidad de endeudamiento.

Infografía: Venta cruzada bancaria

LoanBook: Financiación del capital circulante de la pyme

Si eres propietario o director financiero de una pyme con necesidades de capital para financiar su circulante puedes solicitar información sobre la financiación de LoanBook en el portal habilitado para pymes. Los requisitos que debe cumplir la empresa son los siguientes:

  • Más de 3 años desde su constitución
  • Facturación superior a 400.000 euros y
  • Beneficios en el último ejercicio

 

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