¡Tu empresa puede competir definitivamente con éxito en el extranjero! ¿Por qué no? Si ya está establecida localmente, no hay razón para no acometer también con éxito una internacionalización de tu pyme. De esta forma podrás aumentar tus ingresos y beneficios.

Desde la pasada crisis económica, las empresas españolas han encontrado en las exportaciones la vía fundamental para la salida de la crisis. Desde 2009, las ventas al exterior no han parado de crecer y, lo más importante, muy por encima del crecimiento del PIB del país.

En 2017 las exportaciones crecieron un 8% respecto a 2016, marcando un nuevo récord. Pero si comparamos los datos desde 2009, vemos que el crecimiento ha sido espectacular, pasando de 162.990 millones de euros en exportaciones en 2009 a 282.300 millones de euros en bienes y servicios exportados en 2017.

Estos datos significan un crecimiento de más del 73% en tan sólo ocho años, según datos oficiales de comercio exterior publicados por la oficina estadística de la Comisión Europea (Eurostat). Con estas cifras España se ha situado como líder en crecimiento de ventas al exterior de toda la Eurozona.

¿Qué debes valorar antes de iniciar el proceso de internacionalizar a tu pyme?

Pero antes de comenzar deberás asesorarte acerca de los posibles mercados a los que te puedes dirigir. Deberás averiguar si tus productos son los que se demandan en el mercado objetivo y si dispones de los recursos necesarios.

A continuación te vamos a mostrar 5 pasos previos que deberás tener en cuenta antes de iniciar la internacionalización de tu pyme.

1. Destino de la internacionalización de tu pyme: ¿hacia dónde expanderse?

Es fundamental que realices una investigación de mercado para identificar y evaluar el mercado destino de tu expansión internacional. Debes examinar la estructura del tejido empresarial, la demanda que se espera de tus productos, la competencia que tendrás y si tendrás que modificar tu producto o servicio para venderlo en ese país. Como orientación te podemos decir que desde España se exportan sobre todo productos del sector agroalimentario, mecánico, industrial y mobiliario.

Otro factor importante a evaluar cuando se considera la entrada en un determinado país es su evolución económica. Para ello es obligatorio consultar los datos macroeconómicos y su evolución y dinámica. De poco sirve entrar en un país que sea una potencia económica si se encuentra en una situación de estancamiento o decrecimiento. Del mismo modo, un país con una economía más débil o menos consolidada pero que presenta una evolución positiva o un crecimiento sólido durante los últimos años puede ser un excelente mercado al que dirigirse.

2. Evalúa tus habilidades y recursos para la internacionalización de tu pyme

La internacionalización es una forma de expandir un negocio exitoso, pero vas a necesitar una financiación adecuada y unos empleados que tengan disponibilidad para dedicarse a esto.

  • Habilidades: Vender fuera de tu región va a requerir un mayor esfuerzo por parte de toda tu empresa. Además serán necesarias habilidades específicas tales como las que necesitarás para gestionar el transporte internacional, o todo lo relacionado con el papeleo y documentación, así como la normativa aduanera. Es posible que debas contratar a personal especializado en comercio internacional, que puede ser de gran ayuda a la hora de dar el salto a otros mercados.
  • Recursos: Seguramente vas a necesitar financiación adicional. ya que es posible que los clientes nos pidan un pago aplazado o que esperen a pagar hasta recibir los productos. Si el destino de tu internacionalización es muy lejano, podríamos estar hablando de varias semanas o incluso meses antes de que consigas cobrar. Además deberás asumir los costes del transporte internacional, los seguros relacionados, y las diferencias de los tipos de cambio habituales en este tipo de transacciones.

3. Evalúa tus oportunidades para la internacionalización de tu pyme

Es fundamental una investigación de mercado para localizar activamente buenas oportunidades en el extranjero. Deberás tener una buen radiografía de cómo son los clientes y cómo es la competencia en el lugar donde quieres llevar tu internacionalización. También deberás conocer si vas a competir con otros exportadores de todo el mundo. Un par de cosas más a tener en cuenta:

  • Cómo vas a llegar a los consumidores: ¿Cuál es el mejor modo de llegar a los clientes?
  • Qué les vas a ofertar: Puede que algunos productos necesiten retoques para adaptarse bien a los consumidores del nuevo mercado.

4. Selecciona los mercados en los que internacionalizar tu pyme

Los diferentes mercados tienen distintos requisitos por lo que deberás adaptar tu oferta a lo que pide cada mercado al que te diriges, de lo contrario corres el riesgo de fracasar. Por esta razón, dirigirse a varios mercados a la vez puede ser caro. Es mejor vender a uno o dos mercados individuales y con el tiempo ir extendiéndose gradualmente a otros países.

Quizás puedes empezar por aquellos países que conozcas más o que sean más accesibles, como es el caso de los países de la Unión Europea. Por el contrario, los países en vías de desarrollo pueden suponer un riesgo mayor.

5. Planifica tu estrategia de entrada

Tendrás que averiguar cuál es la mejor manera de vender en el país al que te diriges. Dependerá sobre todo de las condiciones del mercado local. Por ejemplo, si se trata de un mercado donde los mayoristas tienen todo el poder, lo normal será acudir a ellos en lugar de intentar vender directamente.

También tendrás que estudiar qué tareas de marketing y promoción vas a utilizar. Tendrás que crear relaciones y vender tus primeros productos por lo que es posible que acudir a alguna feria sea interesante.

Algunas de las diferentes formas en las que puedes pensar para establecerte allí son:

  • Subsidiaria o filial comercial: Tiene la ventaja de un menor coste de inversión ya que solo necesitarás una sede y plantilla propia. Para seleccionar la plantilla es mejor trasladar personal directivo durante algún tiempo.
  • Comprar alguna empresa del país donde quieres establecerte: De esta forma puedes aprovechar la infraestructura que esa empresa ya tiene. Es importante que la empresa que compras comparta en la medida de lo posible vuestra filosofía de empresa, y si sus productos complementan los vuestros, todavía mejor.
  • Joint venture: crear una Joint Venture con más socios de tu sector, o incluso competidores o empresas locales es una opción muy interesante cuando intentas dirigirte a un país con difícil acceso.

 

Post relacionados:


CTA EBOOK FALTA DE LIQUIDEZ