Vender es conectar con las emociones, los intereses, las inquietudes, las necesidades, los problemas o las dudas de un comprador. Esa es la esencia de las técnicas de ventas, el leitmotiv de todo buen vendedor que entiende la importancia del factor psicológico y emocional. Vender es ayudar al cliente a tomar la decisión de compra. Uno de los mayores errores de un vendedor es aprenderse las características de un producto y tratar de convencer a todos los clientes de la misma manera. Cada comprador necesita una motivación diferente. Es por ello que una buena comunicación es un elemento fundamental, con ella creas un clima de confianza que invita al intercambio de ideas. Esto supone un cuidadoso equilibrio entre crear un vínculo e ir avanzando en la persuasión. Debes mostrar seguridad para responder sin dudas a cualquier pregunta.

La información que se obtiene en esos primeros pasos es imprescindible para conocer los aspectos básicos de la persona que tienes enfrente, lo que se le puede decir y lo que no, y el comportamiento y el lenguaje adecuado en cada momento.  Un gesto, una frase o una palabra inadecuada puede arruinar todo el trabajo, o cuando menos, debilitar mucho tu posición.

El modelo precursor de las técnicas de venta modernas

Uno de los sistemas más clásicos de técnicas de venta y referente de otros modelos posteriores es el método AIDDA, desarrollado en el año 1974 por Percy H. Whaiting

Las siglas hacen referencia a:

A: Atención.

I: Interés.

D: Demostración.

D: Deseo.

A: Acción.

Con este método se explican los pasos secuenciales que debe desarrollar un vendedor. Al comienzo se debe captar la atención del cliente potencial para, en un segundo paso, provocar su interés por el producto que se le ofrece.  Las siguientes etapas se centran directamente en el producto o servicio que se quiere vender, demostrando las cualidades que dicho producto aportará, para cubrir una necesidad o solucionar un problema. Esto debe conducir a un deseo de compra, para culminar con la acción, que no es más que concretar la venta.

Las claves de las técnicas de venta

En las técnicas de venta no existen reglas infalibles ni secretos que funcionen en todos los casos. Pero sí algunas claves importantes a tener en cuenta para poder actuar con más posibilidades de éxito. Estas son algunas directrices en las que te puedes apoyar siguiendo los puntos básicos de la estrategia comercial.

  • La información: Es esencial para conocer bien el sector en el que te mueves y los clientes a los que te diriges. Con el tiempo, los compradores dentro de un sector determinado, adquieren las mismas costumbres, la misma jerga y tienen necesidades y dudas parecidas. Aunque no todos responderán igual a los mismos estímulos, y será necesaria una estrategia distinta para cada uno.
  • La comunicación: Es esencial. Las técnicas de venta requieren una estructura bien planificada para que sean efectivas. Hay clientes con los que se pueden conseguir resultados muy pronto y otros necesitan más tiempo. Las técnicas de ventas requieren aprender a escuchar para comprender, creer en ti y en tu producto, y cuidar la imagen y el lenguaje. Muchos compradores pueden descartarte definitivamente por algo que no les haya gustado. Seguro que te has encontrado ya con algún cliente duro, o dicho de otro modo, un “público difícil”.  En un principio no quieres vender nada, sino crear un vínculo de confianza y buscar respuestas emocionales adecuadas. Todo ello enfocado a conseguir la mayor información posible sobre el cliente y sus necesidades. A partir de ahí, será el momento de que entres en acción y te presentes como la opción perfecta para cubrir necesidades y solucionar problemas.
  • El producto o servicio: Siguiendo el punto anterior, el enfoque principal no es el producto que vendes sino lo que puede aportar para una necesidad o problema concreto. Esto es primordial, porque no quieres hacer una venta esporádica o puntual, mucho más importante es conservar y fidelizar al cliente. Esto sólo se puede conseguir bajo la filosofía de que la relación comercial supone un beneficio presente y futuro para él.
  • La decisión de compra: la clave es estar siempre ahí. Hoy en día los departamentos de marketing disponen de muchas herramientas para mantenerse en contacto con el cliente. Cuando se tome la decisión de compra debes estar presente en la mente del comprador, que te tenga siempre en cuenta y seas la primera opción. Para ello no debes descuidar la atención frecuente para ofrecerle nuevos productos o descuentos y resolver sus dudas. Programa visitas regulares para escucharle, afianzar la relación y estar al día de las preocupaciones o problemas que le vayan surgiendo.

Con todas estas premisas y la información y habilidades que posees se puede diseñar la estrategia adecuada para mejorar tus ventas y hacer prosperar tu negocio.

 

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